Stratégie de contenus vidéo.

Quand un client me montre son devis avec 30 % de remise entourés au stylo, je sais exactement combien coûtait la cuisine avant la remise. Et je sais qu'il n'a rien gagné. Le truc c'est qu'il y a un chiffre dans ce métier que personne n'affiche en showroom. On l'appelle le coefficient. C'est le nombre par lequel on multiplie ce que la cuisine a coûté pour obtenir ce qu'on va vous la vendre. Dans la cuisine pour les particuliers, il tourne autour de 2,5. Deux et demi. Ça veut dire que sur le prix affiché, il y a de la place. Beaucoup de place. Et cette place, elle n'est pas là par hasard. Elle est là pour être rendue. Parce que la remise, ce n'est pas un geste. C'est une ligne du budget. Elle est prévue avant que vous entriez dans le magasin. Le vendeur sait combien il peut lâcher, il sait à quel moment il va le lâcher, et il sait que le moment où il le lâche, c'est le moment où vous signez. C'est pour ça qu'on vous fait attendre. C'est pour ça qu'il y a un appel au directeur. C'est une mise en scène, et elle est très bien faite. Moi ce qui me gêne, ce n'est pas qu'on négocie. C'est qu'on fasse croire à quelqu'un qu'il a gagné quelque chose alors qu'il a juste payé le prix prévu. Et le pire, c'est ce que ça cache. Pendant qu'on discute d'un pourcentage, personne ne parle de l'épaisseur des caissons. Personne ne parle de qui va poser. Personne ne parle de ce qui se passe si un tiroir lâche dans deux ans. La remise, c'est un écran. Elle occupe toute la conversation. Alors si vous êtes en train de comparer des devis, arrêtez de regarder les pourcentages. Ils ne veulent rien dire, parce que vous ne connaissez pas le prix de départ. Regardez trois choses. Le prix au mètre linéaire, pose comprise. C'est le seul chiffre comparable d'un devis à l'autre. Le détail par poste. Caissons, façades, plan de travail, électroménager, pose. Ligne par ligne. Un devis qui refuse de se décomposer, c'est un devis qui cache quelque chose. Et l'épaisseur des caissons, écrite noir sur blanc. Elle n'y figure presque jamais. Faites ça, et vous verrez quelque chose d'intéressant : la remise disparaît d'elle-même. Elle n'a plus rien à faire dans la conversation. Le vrai prix d'une cuisine, ce n'est pas ce qu'on vous annonce moins ce qu'on vous rend. C'est ce que vous payez, divisé par le nombre d'années où vous n'y toucherez plus.

La plupart des gens ne rencontrent le poseur de leur cuisine que le matin de la pose. Et à ce moment-là, il est trop tard pour découvrir qu'il ne travaille pas pour l'entreprise à qui ils ont signé un chèque de 30 000 euros. Parce que dans ce métier, il y a deux entreprises. Il y a celle qui vend, et il y a celle qui pose. Et dans la majorité des enseignes, ce ne sont pas les mêmes. Le poseur est un indépendant. Il est payé au chantier, pas à l'heure. Il enchaîne. Il a une cuisine le matin, une autre l'après-midi, et il n'a jamais vu le plan avant d'arriver. Le jour de la pose, ça se voit à peine. Une cuisine mal posée, ça ne se voit pas tout de suite. Un aplomb qui n'est pas bon, un joint un peu forcé, un tiroir réglé à l'arrache parce qu'il faut partir — le client signe le bon de fin de chantier, tout le monde est content. Ça commence six mois plus tard. Le tiroir grince. La porte frotte. Le plan de travail a une reprise qui bouge. Alors le client rappelle le magasin. Le magasin dit qu'il faut voir avec le poseur. Le client appelle le poseur. Et là, deux fois sur trois, il apprend que le poseur ne travaille plus avec cette enseigne. Et le client se retrouve tout seul avec sa cuisine à 30 000 euros et un tiroir qui grince. Ce que je trouve fou, c'est que ce n'est même pas caché. C'est écrit dans les contrats. Simplement, personne ne le lit, et personne ne l'explique. On vous vend une marque, une couleur, un rendu 3D, et on ne vous dit pas qui va entrer chez vous. Nous, on a fait un choix il y a longtemps. Nos menuisiers et nos poseurs sont salariés. C'est plus lourd, c'est plus cher à porter, et il y a des mois où je me demande pourquoi. Et puis un client appelle pour un réglage trois ans après, et j'ai quelqu'un à envoyer. Voilà pourquoi. Mon père m'a dit une phrase quand je suis arrivé dans l'entreprise : notre vrai métier commence là où la vente s'arrête. À l'époque j'ai trouvé ça joli. Aujourd'hui je sais que ça veut juste dire qu'il faut payer des gens toute l'année pour réparer ce qu'on a vendu. Donc avant de signer, posez trois questions. Qui pose — le nom de l'entreprise, pas le nom du magasin. Sous quelle responsabilité, en cas de malfaçon. Et qui je rappelle dans deux ans, si quelque chose bouge. Si les trois réponses désignent la même entreprise, vous pouvez signer. Si elles en désignent deux, vous savez déjà comment ça finira.

Il y a vingt ans, tout le monde voulait abattre le mur de la cuisine. Aujourd'hui, la moitié de mes clients me demandent comment le remettre. Et ce n'est pas une histoire de mode. C'est une histoire de vie quotidienne. Parce qu'une cuisine ouverte, sur le papier, c'est magnifique. On cuisine avec les autres, on ne s'isole plus, la pièce respire. Et pendant les deux premiers mois, c'est exactement ça. Et puis il y a le premier poisson. Et le lendemain matin, l'odeur est dans le canapé. Elle est dans les rideaux. Elle est dans la chambre si la porte était ouverte. Une odeur de cuisson, dans un espace ouvert, ça ne part pas en deux heures, ça s'installe dans les tissus. Il y a le lave-vaisselle qui tourne pendant le film. Il y a le mixeur à sept heures du matin quand quelqu'un dort dans le salon. Et il y a le truc dont personne ne parle jamais : l'obligation d'être rangé. En permanence. Parce que la vaisselle du dîner, dans une cuisine fermée, on ferme la porte et on verra demain. Dans une cuisine ouverte, elle est là, elle vous regarde depuis le canapé. Il y a des familles pour qui ce n'est rien. Il y en a pour qui c'est épuisant. Maintenant, la partie technique, parce que c'est là que ça se joue vraiment. Tout le monde vous dira que la hotte règle le problème. C'est vrai, à une condition : qu'elle sorte à l'extérieur. Une hotte qui évacue, elle prend l'air chargé et elle le met dehors. Une hotte qui recycle, elle le fait passer dans un filtre et elle vous le rend dans la pièce. Ce n'est pas la même chose, et l'écart est d'à peu près un tiers d'efficacité en moins. Et en appartement, très souvent, on n'a pas le conduit. Donc on recycle. Sauf qu'on recycle dans un volume beaucoup plus grand, puisqu'on vient d'ouvrir la cuisine sur le séjour. Moins efficace, et beaucoup plus de volume à traiter. C'est le calcul que personne ne fait avant d'abattre le mur. Donc, ce que je dis aux gens : si vous ouvrez, majorez le débit de votre hotte de 30 à 40 % par rapport à ce que le calcul donne pour une pièce fermée. Et si vous ne pouvez pas sortir à l'extérieur, réfléchissez deux fois. Après, il y a une troisième voie, et c'est celle que je conseille le plus souvent. On n'ouvre pas complètement. Une verrière, une cloison basse, une porte coulissante qu'on laisse ouverte la plupart du temps. Vous gardez le lien avec la pièce de vie, la lumière passe, vous voyez les gens. Mais vous avez quelque chose à fermer les soirs où vous faites un curry. Le mur n'était pas le problème. Le problème, c'était de ne jamais pouvoir le remettre.